http://unishop-cc.2020-cvv-sites.ru Общенаучные методы исследования коммерческой деятельности. Курсовая работа: Организация коммерческой деятельности предприятия. Бизнес-план, как документ планирования коммерческой деятельности предприятия

Общенаучные методы исследования коммерческой деятельности. Курсовая работа: Организация коммерческой деятельности предприятия. Бизнес-план, как документ планирования коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

В коммерческой деятельности используются общенаучные и экономические методы. А также методы организации коммерческой деятельности, методы заключения коммерческих сделок купли – продажи товаров, методы, связанные с товарно-денежным обменом, методы продвижения продукции по каналам реализации, методы осуществления коммерческих процессов и операций, анализ их эффективности.

В коммерции используются такие экономические категории как собственность, рынок, потребность, ресурсы и др. Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, цель, организация, структура организации, миссия, субъекты и объекты и др.

Технологию и процессы организации управления куплей – продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.

Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются разные методы. В зависимости от поставленных целей, эти методы делят на:

Разведочные (предварительные) - предусматривают сбор каких-то предварительных данных, проливающих свет на проблему, а возможно, и помогающих выработать гипотезу (предложения, научные предложения);

Описательные - предусматривающие описание определенных явлений, например, выяснить численность пользующихся авиационным транспортом, или численность тех, кто слышал о фирме; казуальные - предусматривающие проверку гипотезы о какой-то причинно-следственной связи.

На втором этапе выбираются методы исследования.

Также методы могут классифицироваться на:

Кабинетные;

Полевые.

Кабинетные включают изучение внешней информации и изучение внутренней информации. Внешняя информация – это повседневная информация о событиях, исходящих в коммерческой среде. Руководитель собирает внешнюю информацию, читая книги, газеты, специализированные издания, беседуя с клиентами, поставщиками и прочими лицами, не относящимся к штатным работникам организации, а также обмениваясь сведениями с другими управляющими и сотрудниками своей организации. Внутренняя информация – это отчетность организации, отражающая показатели текущего сбыта, суммы издержек, объемы материальных запасов, движение денежной наличности и др.

Полевые методы исследования делятся на: наблюдение, эксперимент, опрос. Опрос может быть письменный, телефонный, устный. Опросы проводятся для того, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности.

Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация; структура организации; миссия, цель, субъекты, объекты и др. Технологию и организацию управления процессами купли-продажи и продвижения товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, продвижение, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем организации коммерческой деятельности и для решения коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.

Математические методы дают возможность изучать показатели, характеризующие результативность и эффективность коммерческой деятельности, организации хозяйственных связей.

Метод моделирования позволяет отражать конъюнктуру товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизацию использования ресурсов и т.д.

Ведущим из общенаучных методов является системный метод, который позволяет рассматривать коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками: элементы, связи, целостность, функции.

Основным способом решения задач, стоящих перед организацией, является выстраивание системы элементов, связей и отношений. Коммерческую деятельность можно рассматривать как систему, которая имеет составные элементы, системные характеристики функционирования и цели. Под системой понимают объекты, обладающие целостностью и состоящие из взаимодействующих между собой и окружающей средой частей, элементов для достижения поставленной цели.

Составляющие подсистемы: закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами – представляют коммерческую деятельность как систему. Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В рамках подсистем задействованы коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. Поступающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные потоки в потреблении становятся объектами продажи, то есть, связаны с товарно-денежным обменом. Функции системы коммерческой деятельности выполняются исходя из целей, определяемых своеобразием торгового предприятия и факторами внешней среды.

К основополагающим признакам и свойствам, характеризующим объект как системное явление, можно отнести следующие четыре, обладая которыми объект можно рассматривать и анализировать как систему:

Первое свойство – взаимодействие и целостность: элементы, вступая во взаимодействие, образуют единую целостную систему; они могут быть разной направленности, но одновременно совместимыми;

Второе свойство - связи, которые с закономерной необходимостью создаются и реализуются в системе; для появления и устойчивости системы связи между элементами внутренней (эндо) среды должны быть более выраженными, чем связи отдельных элементов с внешней (экзо) среды. Связи в системе весьма много­образны: они могут быть вещественными (материальными), ин­формационными, прямыми и обратными;

Третье свойство - орга­низация, обеспечивающая создание определенной структуры, объе­диняющей элементы и связи в единое целое;

Четвертое свойство - интегративные качества, которые проявляются у элементов, сум­марно составляющих систему. Этим свойством не обладает ни один из элементов, взятый в отдельности.

Рассмотренные четыре свойства характеризуют коммерческую деятельность предприятия со следующих сторон:

Коммерческую деятельность представляют присущие ей эле­менты, взаимодействующие друг с другом: сделки, договоры, обмен, продажа, продвижение, распределение, потребление, информация, цены, конъюнктура рынка и др. Предназначение и свойства рассмотренных элементов различное, но, взятые в совокупности, обеспечивают единство цели, т.е. коммерче­скую направленность деятельности;

Элементы коммерческой деятельности в установленном соста­ве объединяются определенными связями, обеспечивающими их в системную целостность;

Элементы коммерческой деятельности путем их организации приобретают упорядоченность и организуются в коммерче­скую систему;

Элементы коммерческой деятельности в совокупности обла­дают интегративными свойствами; каждый элемент, как пра­вило, выполняет определенные функции, а вместе они пред­ставляют собой систему или подсистему более крупной систе­мы, сформированной по предметному, ценовому, территори­альному и другим признакам. Так, при закупочной деятельно­сти, выступающей в роли подсистемы, совершаются: выбор поставщика, коммерческая сделка, заключение договора, то­варно-денежный обмен, продвижение товара.

Основными элементами, составляющими систему управления коммерческой деятельностью, являются:

Цель, процесс управления, метод, коммуникации, задача, закон, принцип, организационные отношения, функция, технология, решение, характеристики информационного обеспечения, система документооборота, организационная структура.

Для системы управления коммерческой деятельностью необходимо:

– разработать цели осуществления коммерческой деятельности;

– распределить функции производства и управления коммерческой деятельностью;

– распределить задания между работниками;

– установить порядок взаимодействия работников и последовательность выполняемых ими функций;

– приобрести или модернизировать технологию производства продукции, торгово-технологического процесса;

– наладить систему стимулирования, снабжение и сбыт;

– организовать производство продукции и торгово-технологического процесса.

При рассмотрении коммерческой деятельности как системы вы­деляются ее характеристики в соответствии с теорией систем: вход, процесс, выход. В ГОСТ Р ИСО 9000-2001 процесс определен как «совокупность взаимосвязанных или взаимодействующих видов деятельности, преобразующих входы в выходы».

К характеристикам вход относятся все виды ресурсов, необхо­димые для функционирования системы коммерческой деятельности (материальные, трудовые, технические, технологические, админист­ративные, а также экономическое, организационное и информаци­онное обеспечение); к характеристике процесс - технология веде­ния коммерческой деятельности при продвижении товаров к потре­бителям; к характеристике выход - сфера потребления, где реали­зуются товары.

Коммерческая деятельность является открытой системой, т.е. она зависит от внешней среды.

Таким образом, ведение коммерческой деятельности организации в условиях рыночных отношений становится реальным при системном подходе и взаимной связи:

товарный рынок → торговое предприятие → коммерция → маркетинг→ → менеджмент → кадры → потребитель.

Характерной особенностью такой связи является соче­тание механизма деятельности предприятия с механизмом рынка и динамикой внешней среды, и в первую очередь, с ее инфраструктурой.

Коммерческая деятельность торгового предприятия является главной составной частью учения о торговле и опирается на целый комплекс наук. Она тесно связана с экономикой торгового предпри­ятия, что способствует анализу, планированию и оценке коммерчес­кой деятельности в целом и отдельных ее процессов. Коммерческое дело имеет смежные области с коммерческим правом по формирова­нию хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обраще­ния, заключению и исполнению коммерческих договоров.

Особо следует отметить взаимодействие коммерческой деятель­ности с маркетингом, результаты которого используются для веде­ния коммерческих операций. Существует прямая связь маркетинга с коммерческой деятельностью в силу однородности их целей: получение прибыли и удовлетворение потребительских запросов по­купателей. Однако существуют и принципиальные различия между ними. Маркетинг выступает как управленческий процесс, формиру­ет спрос, побуждает к закупке и реализации необходимых товаров, т. е. это, прежде всего, определенное маркетинговое управление, на­правленное на куплю-продажу товаров с минимальными издержка­ми. Но проведение отдельных маркетинговых мероприятий не поз­воляет достичь того эффекта, который заложен в его комплексе с коммерческой деятельностью.

Организация управления коммерческой деятельностью и персо­налом организаций непосредственно связана менеджментом. Применение положений менеджмента в коммерции следует рас­сматривать в двух направлениях. Первое направление касается рас­крытия потенциальных возможностей торгового предприятия с ори­ентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных це­лей в коммерческой деятельности, второе - удовлетворения нужд и запросов потребителей, что обусловливает предназначение менеджмента служить их интересам.

В современных условиях особую значимость приобретают знания коммерсантом информатики и информационных систем для учета и обработки товаропотоков с помощью компьютеров, а также специальных дисциплин товароведения и экспертизы – качество, ассортимент, подтверждение соответствия, классификация, кодирование товара, информационное обеспечение.

Организация коммерческой деятельности связана также с такими дисциплинами, как:

Экономика предприятия – анализ, планирование, оценка коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов;

Коммерческое право – формирование хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключение и исполнение коммерческих договоров и др.

Очень часто при исследовании и анализе коммерческой деятельности используют экспертные методы, которые являются наиболее многочисленными. К ним относятся: коллективная и индивидуальная экспертиза; метод Дельфи, сценарный метод, метод «мозгового штурма» и другие, которые достаточно подробно описаны в специальной литературе.

Наиболее популярными методами объема сбыта потребительских товаров и услуг организации являются статистические методы, которые основаны на использовании статистической информации, содержащей данные о населении анализируемого региона или района обслуживания. Статистические данные могут быть получены из статистических сборников, которые публикуются органами Росстата. Для определения объемов продаж потребительских товаров повседневного спроса в стоимостном выражении можно использовать следующую формулу (1):

Е п.т. = nqp, (1)

где n – число покупателей на рынке;

q – количество покупок, произведенных средним покупателем;

p – средняя цена единицы товара.

Спрос по демографическому принципу на товары длительного пользования в натуральном выражении можно рассчитать по формуле (2):

Е д.п. = N: n c (1 – k + m), (2)

где N – число жителей данного региона;

n c – средний размер семьи;

k - средний коэффициент обеспеченности семей товаров или услугой;

m – коэффициент замены устаревших товаров.

Более сложным, но и более обоснованным методом прогнозирования продаж, основанным на учете таких факторов, как размер торговой площади, торговая мощность и трудоемкость торговых операций, является метод имитационного моделирования, или сценарный метод.

Также в коммерческой деятельности при прогнозировании покупательского спроса используются методы экстраполяции временных рядов, метод скользящей средней, метод наименьших квадратов и другие, которые ориентированы на его анализ за предыдущий период, установление его перспектив развития в будущем.

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанных субъектами рынка.

Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим одним из направлений повышения эффективности коммерческой деятельности хозяйствующих субъектов рынка является совершенствование её информационного обеспечения.

Факторный анализ основан на многомерном статистическом исследовании ряда факторов, имеющих как отрицательное, так и положительное влияние на результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Цель этого метода состоит в выявлении генеральных, главных факторов, определяющих основные результаты финансово-хозяйственной деятельности анализируемого предприятия. Различают постоянные и переменные факторы. К постоянным факторам относятся, например, необходимые по технологии затраты сырья, материалов, электроэнергии на выпуск определенного вида продукции (выполнение работ, оказание услуг). Переменными факторами могут быть затраты на заработную плату, оплату вспомогательных затрат на производство.

Рассмотрим комплексную модель оценки коммерческой деятельности. Главная ценность примененной модели мониторинга заключена в ее новизне для условий рыночной экономики России и в универсальности использования предлагаемого алгоритма оценочной модели.

Модель включает в себя пять основных блоков:

Первый блок определяет макроэкономическую оценку среды рыночного участия фирмы. Такая оценка дает характеристику социально-экономической среды, явных и скрытых особенностей, воздействующих на финансово-хозяйственную деятельность. При этом учитываются совокупные изменения, связанные с экономической и политической нестабильностью на макроэкономическом уровне. Оцениваются также перемены в денежном потоке, инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состояния уровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другие факторы. Блок учитывает специфику отрасли, в которой функционирует торгово-посредническое звено, ее конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение, как на внутренних, так и на внешних рынках сбыта.

Второй блок дает характеристику фирмы с учетом положения на рынке. В нем проводится тщательное изучение организационной структуры управления, наличия и оценки внешних поставщиков и потребителей, основных сегментов внутренних и внешних рынков, исследование номенклатуры реализуемых товаров и услуг. Здесь важно дать общую оценку системе сбыта. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ положения основных конкурентов формирует интегральную оценку конкурентоспособности производимых товаров.

Третий блок включает факторный анализ основных экономических показателей коммерческой деятельности. Это блок, как правило, является ключевым аналитическим инструментом, позволяющим проанализировать состояние прибыли с выделением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный (итоговый) доход фирмы. Помимо прибыли анализируются уровень рентабельности, объем реализации, уровень оборотных средств, совокупных издержек обращения и другие наиболее важные показатели, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке.

В четвертом блоке проводится анализ финансового состояния фирмы. Рассчитываются классические показатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Определяется уровень деловой активности на основе расчета показателей оборачиваемости с учетом нормативных значений и установленных критериев. Оценка финансового состояния позволяет определить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основе анализа дисконтированного потока денежных средств. Наряду с этим рассчитывается величина реального капитала, и оцениваются степень износа и политика обновления основных фондов. Существенное значение в финансовом анализе имеет определение уровня достаточности оборотных средств, динамики чистых активов, возможности внутреннего самофинансирования фирмы.

Пятый блок - мониторинговый - является обобщающим. В результате использования аналитических данных предыдущих блоков модели становится возможным дать полную оценку рыночного бизнеса фирмы, ее истинного положения. Этот заключительный этап дает мониторинговую оценку бизнеса фирмы с учетом воздействия ее капитала на организацию коммерческой деятельности, стоимостное изменение активов фирмы. В случае ее ликвидации или в перспективном пост прогнозном периоде блок позволяет комплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе пятилетней динамики основных показателей коммерческой деятельности фирмы.

Для характеристики коммерческой деятельности предприятия, а именно использования основных средств предприятия рассчитываются показатели фондоотдачи, фондоемкости, фондовооруженности и рентабельности. Показатель фондоотдача - это отношение стоимости товарной продукции к среднегодовой стоимости основных фондов:

где N - стоимость товарной продукции или выручка от реализации,

среднегодовая стоимость основных фондов.

Этот показатель показывает, сколько рублей товарной продукции получено на каждый рубль, вложенный в основные фонды.

В динамике фондоотдача должна увеличиться, если фонды используются эффективно.

Фондоемкость - является обратным показателем фондоотдачи:

Показывает сколько копеек затрат в основных фондах содержится в каждом рубле товарной продукции. В динамике фондоёмкость должна уменьшаться.

Фондовооруженность - определяется путем деления среднегодовой стоимости основных производственных фондов на среднесписочную численность работников.

В результате рыночной оценки бизнеса строится финансовая стратегия с учетом проводимой политики заемных средств, кредитоспособности, формирования финансовой привлекательности для инвесторов. В этом же разделе возможны расчет безубыточной цены реализации, обеспечивающей устойчивое положение на рынке в ближайшей перспективе. Пятый блок дает возможность оценить степень вероятности стратегического банкротства фирмы, т.е. определить способность расширенного воспроизводства совокупности ее активов, обусловливающих результативную деятельность на современном рынке. Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя из возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли.

Модель формирования конкурентной стратегии на рынке товаров:

Элементы - Экономическое содержание элемента

Первая стадия - Переоценка и реализация материально - ресурсного потенциала торгового предприятия, направленного на развитие торговли на коммерческой основе

Вторая стадия - Обновление и появление новых товаров на основе применения совершенных технологий и реконструкции производства

Третья стадия - Расширение и изменение ассортимента, повышение качества и надежности товаров с ориентацией на спрос и покупательную способность

Четвертая стадия - Соблюдение соответствия между потребительскими параметрами и ценой, обеспечение сбалансированности спроса и предложения

Пятая стадия - Создание и сохранение устойчивых позиций на рынке товаров исходя из регулирующих действий торгового предприятия

Шестая стадия - Оценка конкурентной стратегии на основе объема продажи товаров и получения реальной прибыли

Исходя из разработанной стратегии, предприятие достигнет конкурентоспособности на рынке не только в краткосрочном периоде, но и долгосрочном. С учетом представленной модели можно отметить, что каждая стадия выдвигает свои задачи по совершенствованию коммерческой деятельности хозяйствующего субъекта. Одним из направлений по совершенствованию коммерческой деятельности выступает расчет плана экономических показателей, который предполагает рост товарооборота, снижение издержек обращения за счет формирования конкурентоспособной ассортиментной номенклатуры товаров

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей.

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории - сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

Для исследования коммерческой деятельности используются:

Общенаучные методы - метод диалектического материализма, системный анализ, математические методы, методы моделирования, наблюдения, эксперимента, аналогии, группировки, сравнения и др. Эти методы основаны на историческом развитии явлений и процессов, на исследовании понятий и переходе от простых к более сложным с выделением тенденции их непрерывного совершенствования и развития;

Специальные методы -- анкетные опросы покупателей, экспертные оценки, панельные опросы, экономико-математические расчеты при определении эффективности коммерческой деятельности и т.д

Прибыль организации сферы услуг как экономическая категория, источники формирования и направления распределения, система показателей.

Конечным результатом деятельности любой коммерческой организации является прибыль. Прибыль представляет собой выраженный в денежной форме чистый доход, представляющий собой разницу между совокупным доходом и совокупными затратами. Организация получает прибыль, если выручка от продаж превышает себестоимость реализованной продукции (работ, услуг). В общем виде показатель прибыли можно рассчитать по формуле 1.

П = Д - И, (1)

где: П - прибыль;

Д - доходы;

И - издержки производства.

Доходы подразделяются на:

Общий доход - ТR (total revenue) - это денежная сумма, получаемая от продажи определенного количества товара (услуг) (выручки). Общий доход рассчитывается по формуле 2:

ТR = Q * P, (2)

где: ТR - общий доход;

Q - количество услуг;

КД предопределяется реалиями переходного периода. Основополагающие принципы коммерческой деятельности и механизм ее практического применения пока находятся на стадии зарождения.

В сегодняшних условиях предприятиям приходится сталкиваться с множеством вопросов и решать их интуитивно.

Методология – это учение о структуре, организации, методах и средствах деятельности. Дисциплина «КД» имеет систему основных понятий, с помощью которых наиболее полно отражаются изучаемые коммерческие процессы.

Понятия составляют структуру КД. В коммерции используются такие экономические категории, как собственность, рынок, потребность, ресурсы и т.п.

Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и КД в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты, объекты и др.

При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.

В осуществлении КД важную роль играет организация. Организация означает (в переводе с латинского) «сообщаю стройный вид, устраиваю».

Под «организацией» понимается внутренняя упорядоченность, согласованность, взаимодействие внутренних автономных частей, обусловленных строением.

По другому определению «организация» - это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. Из этих определений следует, что организации КД торгового предприятия свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее частей.

Организация соотносится с понятием управления и в этом случае рассматривается как объединение людей, совместно реализующих программу и действующих на основе определенных правил.

Организация является основной функцией управления, суть которой - согласование, координация деятельности персонала торгового предприятия для решения общей задачи и достижения конкретных целей.

Т.е. понятие «организация» применимо как к объектам, так и к субъектам КД.

При решении любой задачи КД, способом ее решения является построение системы связей, отношений, элементов.

С методологической точки зрения главным считается знание закономерностей функционирования организационных систем, механизма их проявления и использования различными субъектами управления.

Основные организационные законы являются предметом науки теории организации. Наиболее значимые методы применяются и в КД. Это: пропорциональности и композиции, информированности и упорядоченности; дифференциации и универсализации функций и др. (Смирнов Э.А. Организация организации. М. Технофакт, 1996).

Для исследования КД используются общенаучные методы.

Основным является системный метод, который позволяет рассматривать КД как систему.

Применение математических методов дает возможность изучать показатели КД, связанные с закупкой, продажей товаров.

Широко применяются исследование коммерции с применением построения и изучения моделей, в которых отражается конъюнктура товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, создание товарных запасов, формирование ассортимента и т.п.

КД торгового предприятия является главной частью учения о торговле и опирается на целый комплекс наук:

Экономика торгового предприятия (анализ, оценка и планирование КД).

Коммерческое право (заключение и исполнение договоров).

Маркетинг – прямая связь с КД в силу однородности целей – получение прибыли и удовлетворения запросов покупателей.

1) направление касается раскрытия потенциальных возможностей торгового предприятия с ориентацией на трудовой коллектив для достижения коммерческих целей.

2) Удовлетворение запросов потребителей.

Информатики и информационных систем – для учета и обработки товаропотоков с помощью компьютеров, а также специальных дисциплин коммерческого товароведения и экспертизы.

При характеристике коммерческой деятельности используются экономические понятия: рынок, потребности, собственность, ресурсы, цена, полезность и др. Технологические и организационные процессы управления продажей связаны с понятиями: закупка, продажа, товароснабжение, обслуживание и др. Чтобы обобщить основные коммерческие процессы, в коммерческой деятельности используют понятия: система, организация, структура организации, цель, субъекты, объекты и др.

Именно такие основные понятия и составляют структуру коммерческой деятельности.

При исследовании проблем коммерции эти понятия рассматриваются комплексно.

Осуществление коммерческой деятельности связано с организацией (лат.- сообщаю стройный ряд, устраиваю). Существует множество определений организации, из которых обычно выделяется концепция организации как рациональной системы, направленной на достижение цели.

С одной стороны, под организацией понимают внутреннюю упорядоченность, согласованность, взаимодействие между частями целого, обусловленные его строением. С другой стороны - это совокупность процессов и действий, которые приводят к образованию и совершенствованию взаимосвязи между частями целого.

Организация коммерческой деятельности торгового предприятия включает в себя определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов (частей).

Основными элементами организации являются:

    люди, входящие в данную организацию;

    цели , для достижения которых существует данная организация;

    управление , приводящее в движение потенциал организации для достижения стоящих перед ней целей.

Поэтому понятие организации тесно связано с понятием управления.

Организация - это систематизированное, сознательное объединение действий людей, преследующих достижение определенных целей и действующих на основе определенных правил и процедур.

Таким образом, понятие организации применимо как к объектам, так и к субъектам коммерческой деятельности.

При анализе коммерческой деятельности все явления рассматриваются в движении, развитии и изменении, исследуются положительные и отрицательные стороны, изучаются внутренние противоречия, выявляются и анализируются причинно-следственные связи.

Совокупность приемов исследования, применяемых при изучении данной дисциплины, представляет собой методологию, которая вкпючает как общенаучные, так и специальные методы познания (исследования).

Для исследования коммерческой деятельности используются:

    общенаучные методы - метод диалектического материализма, системный анализ, математические методы, методы моделирования, наблюдения, эксперимента, аналогии, группировки, сравнения и др. Эти методы основаны на историческом развитии явлений и процессов, на исследовании понятий и переходе от простых к более сложным с выделением тенденции их непрерывного совершенствования и развития;

    специальные методы - анкетные опросы покупателей, экспертные оценки, панельные опросы, экономико-математические расчеты при определении эффективности коммерческой деятельности и т.д.

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным – известные факторы, степень проявления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый риск – вероятность потери прибыли; критический – вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический – возможность банкротства.

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:

· провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли;

· обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов;

· образовать специальный резервный фонд для самострахования за счет части прибыли;

· передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.

Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективности коммерческой деятельности.

Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими. Однако, наиболее точно отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

Анализ работы предприятия.

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентно способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

· быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделениях;

· точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

· определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

· находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыли или убыточности – сложная система, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вряд ли найдется единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия. Для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей. Важнейшим показателем является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия – объем реализованной продукции, его состав и ассортимент, структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводственных расходов и потерь и т. д.

Для характеристики экономической эффективности необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговой организации – один из показателей эффективности ее деятельности. Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности).

Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере общения, т.е. с выполнением дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товара). Такого рода расходы называются дополнительными издержками.

Другим важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе – товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, т. к. означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

Конечным результатом деятельности торгового предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг. Поэтому эффективность коммерческой деятельности может быть выражена обобщающим показателем – отношением стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию.

Планирование.

Планирование – необходимый элемент организации коммерческой деятельности, который подразумевает определение целей предприятия на определенную перспективу, нахождение и анализ способов их реализации и ресурсного обеспечения.

Планирование определяется теми задачами, которые ставит перед собой предприятие на перспективу. В соответствии с этим планирование может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным.

Долгосрочное планирование обычно охватывает трехлетний или пятилетний периоды. Он вырабатывается руководством предприятия и содержит главные стратегические цели на перспективу.

Среднесрочное планирование содержит вполне конкретные цели и количественные характеристики. Среднесрочные планы составляются обычно на двухлетний период.

Краткосрочное планирование может быть расчитано на год, полгода, месяц.

Важнейшими целями, которые преследует планирование коммерческой деятельности предприятия, как правило, являются определение объема продаж товарной массы, прибыли и доли на рынке. Если долгосрочное планирование в основном является сферой деятельности наиболее крупных коммерческих фирм, то текущее оперативное планирование – необходимый элемент управленченской деятельности на самых различных предприятиях. К этому виду краткосрочного планирования относят так называемый бизнес-план предприятия, включающий расчет возможных доходов и расходов, оценку рынка сбыта конкретных товаров и услуг, оценку конкурентов, систему маркетинговых мероприятий, план реализации, финансовый план и др. Структура бизнес-плана разрабатывается на основе обобщения опыта работы отечественных и зарубежных бизнесменов в той или иной сфере деятельности.

Коммерческая информация.

Коммерческая тайна и ее защита.

Коммерческая информация представляет собой сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг.

Назначение коммерческой информации состоит в том, что она позволяет торговым фирмам проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать и осуществлять контроль за результатами этой деятельности.

Источниками коммерческой информации могут служить маркетинговые исследования по конкретным товарам, а так же внутренние материалы и документы торговой фирмы, данные внешней статистики и публикуемые в средствах массовой информации сведения о состоянии рынка.

Коммерческая тайна – преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям экономические интересы и сведения о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности фирмы, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности фирмы. Коммерческая тайна возникает тогда, когда она представляет интерес для коммерции.

Коммерческие секреты – форма проявления коммерческой тайны. Представляют собой сведения в виде документов, схем, изделий, относящиеся к коммерческой тайне фирмы и подлежащие защите со стороны службы безопасности от возможных посягательств путем похищения, выведывания, утечки информации.

Вверх