http://dumps-with-pin-2021.https-k-good-shop-cc.ru Александр Деревицкий - Школа продаж. Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать

Александр Деревицкий - Школа продаж. Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать

Александр Деревицкий

Школа продаж

Что делать, если клиент не хочет покупать?

Козыри Деревицкого

Первый козырь в том, что его Школа живет здесь и сейчас. А поэтому мы не пытаемся механически перетащить в современный славянский бизнес американские и европейские техники продаж и делового общения. Возможно, они хороши, но - в Техасе и Мюнхене… На тренингах мы не пересказываем чужие книги. У нас есть свои…

А второй козырь - в нашем пути к созданию Школы. Мы пришли не со светлых кафедр психологии, а из уличной пыли и грязи 90-х, из тех лет, когда еще никто не верил, что возможность заниматься бизнесом - это всерьез и надолго. И этот путь сделал нас практиками. Мы прагматичны и скептически относимся к теории. И знания нашей Школы можно применять в собственных продажах СРАЗУ.

Говорят, что мы учим не совсем «белым» приемам переговоров и продаж. Да. Нам важно, чтобы наши слушатели были готовы к тому, что ждет их в реалиях современного отечественного бизнеса. Поэтому мы делаем ставку не на рафинированное и теоретическое «как вообще надо», а на живое и практическое «как у нас есть»… Именно поэтому наши тренинги для торгового персонала дают осязаемый эффект.

Если только наследовать чей-то коммерческий опыт, то есть шанс стать вторым. А вот чтобы стать первым, надо нарушать существующие правила и навязывать рынку свои. Мы даем посетителям наших семинаров и тренингов опыт взаимодействия с людьми из множества смежных коммуникативных ремесел: разведки, дипломатии, спецслужб, адвокатуры. Берите!

Ну а самое главное - в том, что мы пытаемся очеловечить глобализованный, регламентированный и стандартизированный мир коммерции и продаж…

Ваш Деревицкий

Предисловие

Во-первых, я особо благодарен чуткости моих новых издателей. Они смогли уловить неудовлетворенный спрос, о котором так старательно хлопотал автор, рассказывая на тренингах, что именно на их основе написана книга «Школа продаж». Много лет подряд Деревицкий рекомендовал своим ученикам прочитать ее, но наступило время, когда все книги закончились…

А во-вторых, стоит сказать пару слов о том, что этот самый автор умудрился натворить после выхода первого издания книги.

С тех пор, кроме тысяч строк в своих блогах, я успел написать две очень важные для меня книги: «Тормоза и акселераторы в переговорах» и «иNые продажи». Они тесно связаны со всеми личными разработками, которые я внедряю в систему обучения торговцев своими регулярными тренингами. А еще их создание явилось для меня настолько важным рубежом, что это налагает особый отпечаток на все, что я теперь делаю. Это стоит пояснить отдельно.

По мере превращения знаний, полученных на тренингах, в навыки мои ученики сталкивались с одной и той же проблемой: «Я не успеваю! Я просто не успеваю думать еще и об этом. Партнер по переговорам рвет меня на кусочки, и мне больше ни на что не хватает времени».

По сути, эти жалобы и стали главной причиной, стимулом написания книги о том, как в ходе шальной динамики переговорного процесса выиграть время на думание. И, работая над новым изданием «Школы продаж», я с трудом удерживался от обильного цитирования своей книги «Тормоза и акселераторы в переговорах» и наступал на горло собственной песне…

Книга «иNые продажи» тоже настойчиво просилась в сегодняшнюю переработку «Школы продаж». Дело в том, что на работу с клиентскими возражениями влияют личные качества каждого торговца. И те трюки, которые клиенты легко и органично принимают от одного поставщика, они никогда не простят другому. А «иNые продажи» учат именно тому, как найти себя и свой личный стиль в продажах и переговорах.

Невозможность вложить «иNые продажи» в «Школу продаж» меня огорчает, но я очень надеюсь на то, что мои читатели возьмут на вооружение из описанных здесь 455 приемов противодействия всем возможным и невозможным клиентским возражениям именно то, что подходит именно им и соответствует их личному стилю.

О том, что 455 приемов противодействия возражениям вполне достаточно для нормальной работы торговца, когда-то интересно написал специалист по партизанскому маркетингу Алекс Левитас. Он предложил знакомому пари:

«Давай заключим пари на ведро коньяка. Собери всех своих менеджеров, их у тебя человек тридцать, верно? Скажи им, что возникла ситуация: клиент говорит „Слишком дорого, не буду покупать“, и надо его переубедить. И устройте мозговой штурм, „покреативьте“ на тему того, что сказать этому клиенту, чтобы его переубедить. Потратьте на это даже целый день, можете обсуждать всей толпой или делиться на группы… Единственное условие - обсуждать только „из головы“, не пользоваться ни книгами, ни Интернетом.

О чем пари? Я утверждаю, что все твои ребята, которые не первый год в продажах, не смогут придумать даже двух реалистичных способов борьбы с возражением „Дорого!“, которые не были бы уже описаны в книге Деревицкого „Школа продаж“ и доступны любому, кто ее прочитает». Человек отказался. Оно и к лучшему, а то зачем мне ведро коньяка? Я же непьющий…

Приятного вам чтения!

Нет-мир и его география

Почему мы получаем возражения?

В этой книге читатель найдет не только логически оправданную, но и проверенную множеством продаж схему простых и понятных алгоритмов, позволяющих находить выход из, казалось бы, совершенно тупиковых торговых ситуаций. Книга содержит описание 455 способов противостояния всем возможным и невозможным возражениям клиента. Здесь исчерпывающе изложено все, что связано с преодолением нежелания людей отдать вам деньги. Это целый «Нет-мир». Довольно странно, что при таком количестве пособий по личным продажам подобная работа выполнена впервые.

Тем, кто управляет продажами, книга позволит сэкономить время, которое они прежде тратили на объяснения торговому персоналу, как следует поступать в том или ином сложном случае. Теперь, однажды изложив им эти приемы, вместо очередного пространного рассказа о нужном в данной ситуации трюке можно будет просто «посылать их к Деревицкому». И пусть только они после этого посмеют сказать, что у них недостаточно аргументов для работы с клиентами!..

С 1994 года я обучаю торговый персонал и профессиональных переговорщиков. За эти годы через мои руки прошли сотни фирм, а на тренингах побывало более пятнадцати тысяч специалистов по сбыту. Однообразие проблем, с которыми доводилось сталкиваться на тренингах, сначала раздражало, затем утомляло, а потом подтолкнуло к поиску неких унифицированных механизмов, которые позволили бы слушателям предупредить типичные ошибки и открыть новые ресурсы.

Исходным материалом для книги послужил «НЕТ-тренинг» - специальная форсированная программа, итог моей многолетней тренинговой практики.

Когда-то попытки овладеть мастерством работы с возражениями превратились в главы моей первой книги «Шпаргалка агента». Неожиданное развитие тема получила в книге «Практика контрменеджмента, или Партизанская война с работодателем». Очередные шаги сделаны в моих следующих работах:

«Курс агентуры - мировой опыт коммивояжа» (М.: «КСП+», 2000);

«Охота на покупателя» (М.: Медиа-Пресс, 2002);

«Торгова бурса» (е-print, Киев, 2003),

а также в сотнях статей в периодической прессе и на сайте www.dеrе. ru.

Итак, почему мы получаем возражения?

Ответ на этот вопрос предельно прост:

ТОЛЬКО ПОТОМУ, ЧТО ПРОДАЕМ ДРЯННОЙ И НЕНУЖНЫЙ КЛИЕНТУ ПРОДУКТ.

И не надо со мной спорить!

Если бы мы продавали что-то такое, что людям необходимо, то возражения были бы «по нашу сторону баррикад»: мы бы выбирали клиентов, они давали бы нам взятки, донимали бы и преследовали нас.

Попытки продавцов прямолинейно доказать клиенту, что товар хорош, - это один из способов убийства продажи.

Как ее можно убить?

Для этого можно «взять быка за рога» и оттолкнуть клиента напором.

Иногда достаточно заранее знать, «что ему нужно», и испортить все шаблонным, трафаретным подходом.

Хороший способ убить продажу - рассказать «побольше» и крутить свою вечную «пластинку презентации».

Надежно «отшивает» клиента и попытка продавца «быть как все» и выглядеть «настоящим продавцом».

Желая навредить своему сбыту, можно держать в общении официальный тон, умничать, продавать «не сердцу, а уму», поскорее предъявить цену. Существует еще 33 способа.

Однако наиболее радикальным средством убиения продажи является именно попытка воевать с клиентскими возражениями.

Я твердо убежден, что в тотальном стремлении торгового персонала воевать с клиентскими возражениями повинны, увы, и мои коллеги. Я имею в виду тех бизнес-тренеров, которые, рассказывая об этапах продаж и не задумываясь о последствиях, один из них называют «преодолением возражений». Именно они повинны в существовании продавцов, которых можно называть «рвущимися удовлетворять». Разберемся с идеологией работы с клиентскими возражениями.

08.05.2017

Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Книга школа продаж дает торговцу настоящую свободу и приемы противодействия возражениям. Читатель получает возможность реагировать на возражения и сопротивление клиентов не как запрограммированный коммерческий зомби, а как нормальный живой человек.

Александр Деревицкий — Об Авторе

Александр Деревицкий — начинал свою профессиональную карьеру как геолог. В 1990 году занялся продажами. У Александра были собственные бизнес проекты, однако свое призвание он нашёл в продажах. Деревицкий выпустил различные тренинги, написал несколько книг по продажам, которые пользуются авторитетом у многочисленной публики, а также специалистов в области продаж.

Обзор книги Школа продаж

Четыре уровня общения с клиентами

Общение с может происходить на одном из четырех уровней.

1. Отпуск товара.

Покупатель уже готов купить товар за установленную цену. В подобных ситуациях продавцу важно ничего не испортить - ему достаточно плыть по течению и не соваться с лишней информацией.

- Дайте мне… - произноситься вошедший в магазин покупатель.
- Пожалуйста! - отвечает продавец.

2. Отпуск товара с углубленным изучением потребностей.

В этой ситуации покупатель не выражает явных предпочтений. При пассивности продавца он может уйти. В этой ситуации нужно спровоцировать углубленное обобщение. И опять-таки важно понимать, с каким сообщением обращаться к продавцу, чтобы его не спугнуть.

Пример правильной рефракция продавца:

- Вы не случайно остановились именно у этой модели. Привлекает внимание, да?
- Да.
- Вам нужна модель с боковым или угловым прикреплением?
- С угловым.

3. Конвейерная продажа. Покупатель предъявляет стандартные возражения, продавец их преодолевает. Именно возражение и его преодоление отчаливает истинную продажу от отпуска товара. Продать товар - значит:

  • дать покупателю то, чего он еще не захотел в явном виде
  • дать ему желаемое, но в большем объеме
  • дать ему то, что он хотел, но не по его цене, а по цене продавца.

4. Насилие настоящих продаж . Победа над нестандартными возражениями клиента. Продажи - это всегда насилие.

13 возражений покупателей

1. И не пытайтесь.
2. Слишком дорого.
3. Слишком рискованно.
4. Мы это уже пробовали.
5. Мы не имели с этим дела.
6. Это не в нашем стиле.
7. Давайте подождем и посмотрим, что сделают наши конкуренты.
8. Сейчас у нас нет средств.
9. Мы слишком много вложили в существующие системы.
10. Сейчас слишком много всего происходит.
11. Почему я должен доверять вам?
12. Я просто считаю, что это не сработает.
13. Я-то согласен, но они - нет.

Методы противодействия сопротивлению

Снятие страхов - покажите клиенту, что в предлагаемой вами сделке нет никакого риска. Используйте отзывы довольных клиентов, публичные благодарности, рекомендации, отложенные платежи, гарантии, страховки и т.д. Вы можете также предложить клиенту попользоваться вашим предложением «на пробу».
Игры со временем и изменениями - продемонстрируйте клиенту эволюцию изменений, покажите, чем именно отличается его сегодняшний день от дня завтрашнего в случае совершения покупки, или убедите его, что на самом деле никаких пугающих изменений не произойдет.
Игры с информацией - дайте клиенту формальное обучение по продукту, станьте для него информационным каналом или даже напишите книгу о вашем продукте, о котором вы знаете больше, чем кто-либо.
Игры с инерцией - сделайте такое предложение нового продукта, от которого ваш клиент не сможет отказаться. Попробуйте условно согласиться в ответ на возражения клиента или применить технику допущения. Дайте возможность клиенту привыкнуть к вашей персоне, прежде чем толкать его к совершению покупки. Подчеркните, что вы вовсе не пытаетесь форсировать сделку.
Игры с персонами - не забывайте о том, что покупки совершают не фирмы, а люди. Иногда единственным фактором, делающим продажу, является грамотная работа с ключевыми персонами.
Игры с особыми потребностями - попробуйте примерить на себя шкуру шпиона, вербующего агентуру, чтобы досконально разобраться в мотивах и потребностях клиентов. Удостоверьтесь, что вы можете играть на струнах разных мотивов клиентов. Не бойтесь использовать любые мотивы, будь то секс, патриотизм или алчность.

Метод ПЭФРИК

Метод ПЭФРИК- это техника работы с жалобами, претензиями и рекламациями. Суть метода сводиться к 6 шагам.

1. П онимание — проявить понимание.

2. Э хо-отражение — отразить понимание, выложить свое понимание собеседника на переговорный стол.

3. Ф акты отделить от мнений.

4. Р ефрейминг — провести рефрейминг (перефразировать обвинение).

5. И звиниться — принести извинения.

6. К онструктивное предложение — выдвинуть конструктивное предложение по выходу из конфликта.

Видео от автора книги Школа продаж Александр Деревицкого

Несколько дней назад умер Александр Деревицкий, тренер по продажам, писатель и мой друг.

Трудно в это поверить - ещё незадолго до того мы общались, Александр строил планы на новый формат обучения, думал о новых книгах... и совершенно неожиданно пришло сообщение о том, что Деревицкий больше не с нами.

Трудно поверить ещё и потому, что лет семь назад уже была история, когда Деревицкого почти похоронили, деловые партнёры официально публиковали некрологи... а потом Александр сообщил, что «слухи о моей смерти несколько преувеличены».

Мы с Деревицким были знакомы около 20 лет. Познакомились в связи с тем, что какой-то из моих текстов, посвящённых боевым искусствам, приглянулся Деревицкому как иллюстрация для одной из глав его книги «Курс агентуры». Продолжили знакомство на почве любви к научной фантастики, а там и бизнес-темы подтянулись естественным образом.

  • Кстати, Деревицкий писал не только о продажах. Если покопаться в Сети, до сих пор можно найти его художественные тексты. Например, таёжную зарисовку «Три порции вкуса жизни» или фантастическую миниатюру «Бог острова Берёзкина»
Александр занимался развитием того, что он сам называл «славянской школой продаж» - как знакомый, я видел, какой объём материала он перелопачивает, сколько идей собирает и систематизирует, сколько подходов тестирует на тренингах... И в результате появились наработки, которые - редкий, почти уникальный для России случай - превосходили западные аналоги. Например, книга Деревицкого не имеет аналогов на английском.

Позже Александр пошёл дальше, стал разрабатывать техники персонализации продаж, новую методологию продаж - я кое-что писал об этом в рецензии на его книгу - новые форматы обучения. Последняя запись в его блоге посвящена его новым планам... которые, к сожалению, так и не успели реализоваться.

Меня в профессию бизнес-тренера в каком-то смысле привёл именно Деревицкий - своим примером, своими байками, своими вопросами: «Алекс, ну а ты уже когда?» Консалтингом-то я занимаюсь вот уже почти 20 лет, а на сцену первый раз вышел лишь 10 лет назад. И точно так же, благодаря репликам Деревицкого в стиле «Алекс, у меня выходит уже третья книга. А твоя где?» я семь лет назад сел за рукопись «Больше денег от Вашего бизнеса».

Ну а карьерой успешного продавца Деревицкому обязаны тысячи человек по всей территории бывшего СССР. Вот только Александр не подготовил преемника - человека, который мог бы продолжить и развить его метод. Возможно, для этого просто необходим был тот богатый жизненный опыт, который был у самого Деревицкого, и без которого не получилось бы фонтанировать идеями, связывать между собой разнородные вещи, легко находить общий язык и с коммерсантами из бывших зэков, и с коммерсантами из бывших академиков. Так или иначе, а «с тех пор как жених навсегда сошел со сцены, я не нахожу ни одного человека, которому я мог бы вместо него доверить поиски скакуна» .

Зато Александр оставил после себя изрядную стопку книг (пометка себе: продолжать писать), так что ещё много лет «не зарастёт народная тропа» к этому «памятнику нерукотворному».

Так что, хоть попасть на тренинг Деревицкого уже не удастся, можно дойти до книжного магазина, купить несколько его книг, прочитать - и начать использовать в своей работе продавца и переговорщика.

Думаю, Александра это порадовало бы...

Вверх